Elevator Pitch (EP)

Post on 19 febrero, 2013 by Juanjo Pérez

Si un emprenedor té una idea en la qual creu fermament, parlar-ne amb algú ha de ser una cosa natural. El problema és que si aquest emprenedor és com la majoria, parlar-ne acaba essent una cosa massa natural, ja que té un coneixement aprofundit dels procediments, la logística, l’organització i cada detall que composa aquest negoci. Aquest coneixement aprofundit és quelcom molt positiu, perquè demostra experiència i aptituds, però la major part dels oients necessiten un discurs més senzill, gairebé introductori, abans d’entrar a fixar-se més en el detall.

I és precisament en això en el que consisteix l’Elevator Pitch: és un sumari o un resum d’una idea de negoci, el qual té per objectiu que l’interlocutor s’interessi en la nostra empresa i preparar una futura entrevista o reunió específica, en la qual ens submergirem en els detalls concrets.
Un bon enfocament per l’EP pot ser considerar-lo com un anunci de televisió de 60 segons: es tracta de presentar una introducció d’allò que ofereixes amb ganxo suficient per evitar que el teu oient no canviï la cadena. L’atractiu, el ganxo, és fonamental per aconseguir que el teu interlocutor et demani “explica-m’ho una mica més”, i això no passarà si sembla que ens volem aprofitar d’aquesta persona, pressionem o, simplement l’avorrim.
 
L’objectiu de l’Elevator Pitch no és cap altre que aconseguir atreure a l’interlocutor per poder concertar una futura entrevista específica. Per tant, seria una bona idea que mentre fem el nostre discurs, tinguem alguna tarjeta de presentació ben preparada.
 

Com fer un bon Elevator Pitch 

El mètode de la prova i l’error no és una bona idea, ja que podem perdre molts possibles inversors i col·laboradors fins que trobem la fórmula adequada. Un bon EP té tres tècniques bàsiques:
  • Coneix el teu interlocutor. Cal saber quina és la seva situació, si està afrontant problemes en aquest moment, quins problemes té i com el pots ajudar. Si ets capaç de transmetre que li pots resoldre un problema, hauràs fet el primer pas cap a l’èxit.
  • Emmarca el teu missatge. Tu mateix has de ser creïble. Has de vestir tal i comportar-te com marca l’estil i el costum del teu negoci. Si en el teu negoci es sol portar corbata, has de portar corbata. Tingues molt en compte el teu llenguatge no verbal i intenta que no sembli que repeteixes el discurs de memòria. Has de semblar espontani.
  • Estigues al dia. El teu discurs ha d’evolucionar en paral·lel al teu negoci, i les presentacions materials també ho han de fer. No voldràs que la teva empresa depengui d’una presentació de Power Point desfasada o una targeta amb un e-mail que ja no uses. 

Gestionar el temps

L’aspecte més destacat de l’EP és el temps. Sovint és parla de discursos d’un minut de mitjana, però també hi ha variants curtes de 30 segons i llargues, de dos minuts. Per saber quina durada cal aplicar, ens hem de fixar en la situació i el context. En tot cas, ens concentrarem en el EP d’un minut.

Part 1 (20 segons)

  • Qui ets?
  • Què ofereixes?

El primer que cal fer és presentar-se un mateix, i si pot ser, en un espai que hagis compartit prèviament amb el teu interlocutor, i millor si és un espai relacionat amb el teu negoci. Immediatament has de proposar un titular, una paraula o frase que defineixi allò que ofereixes.

Part 2 (25 segons)

  • Quin problema vols solucionar?
  • Quines habilitats tens per solucionar aquest problema?
  • Quin resultat obtindré?

En la segona part del discurs hem de presentar l’esquema bàsic del nostre negoci. Cal explicar què volem fer i perquè. Hem de ser molt clars i evitar les paraules tècniques o altres de molt trillades com “sinèrgia”, “maximitzar ingressos”, “web 3.0”…

Part 3 (15 segons)

  • Què hi guanya l’inversor o seus clients?

Per concloure, cal presentar el nostre resultat com un benefici desitjable. Perquè els nostres clients voldran comprar el nostre producte?

Per finalitzar, us deixo uns exemples de guanyadors de concursos d’Elevator Pitch. El primer

Deja un comentario